PARADIES IN GEFAHR - KOOPERATION UNTER MAKLERN als Schutzfunktion
Autor: Lars Grosenick, Vorstand FlowFact AG
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Vermittler sind bedroht!
"Immer, wenn Google wieder einen direkten Kontakt zwischen Angebot und Nachfrage herstellt, stirbt ein Vermittler. Das gilt für Literaturagenten, Gebrauchtwagenhändler, Immobilienmakler und Reisebüros. Pardon, Letztere sind ja schon fast ausgestorben..." Dieser Absatz steht so eindrucksvoll geschrieben in Jeff Jarvis aktuellem Buch „Was würde Google tun?“.
Spätestens wenn Brüssel sich bald mit den europäischen Immobilienvermittlern beschäftigt, dann sind zumindest bald die Provisionen in Gefahr. Das Verbraucherministerium beäugt in diversen Studien die deutsche Maklerlandschaft kritisch. Und ohne, dass wir Makler es merken, steigt der Schwarzhandel (das sind alle Immobilientransaktionen ohne Maklerbeteiligung) kontinuierlich an. Die US-amerikanischen Kollegen dagegen können sich sicher fühlen. Das Internet und Verordnungen müssen sie nur wenig ürchten, solange sie durch ihre gute Vernetzung durch Multi-Listing-Systeme, die in den USA Marktstandard sind, den Markt kontrollieren. Marktzugang zu allen Angeboten und allen Nachfragern ist in den USA de facto nur über einen Makler möglich.
Kooperationen?
Die deutschen Makler sind kooperationsbereit. Zumindest, wenn es sich um Immobilien handelt, die bereits über eine gewisse Markterfahrung verfügen. Alle Makler erklären, sie würden auch Gemeinschaftsgeschäfte tätigen.
Fragt man jedoch konkret nach, dann finden Gemeinschaftsgeschäfte eher selten und zufällig, als systematisch statt. In vielen Unternehmen sitzen Kollegen über Jahre Schreibtisch an Schreibtisch, ohne ernsthaft auf Auftragsebene miteinander zu kooperieren. Mit Maklerkooperationen scheint es sich ähnlich zu verhalten, wie bei Teenagern und Sex: Alle würden gern. Alle behaupten, sie tun es. Alle denken, die anderen machen es. Bei den ersten Versuchen ist es noch nicht richtig gut.
Hohes und regelmäßiges Einkommen durch Kooperationen
Wenn es dann erstmal richtig losgeht, dann sichern Kooperationen ein hohes und regelmäßiges Einkommen. Die Argumentation für den Alleinauftrag wird glaubwürdiger und einfacher. Der Anreiz, es selbst zu versuchen, wird für Immobilienabgeber schwächer und schwächer. Die elenden Provisionsdiskussionen und Provisionsverhandlungen gehören dann endlich der Geschichte an.
Der Schwarzhandel würde so von von über 50 auf weniger als 9 % Marktanteil schrumpfen. Das Selbstbewußtsein von uns Maklern stiege von Woche zu Woche. Und wir würden irgendwann an einem Sonntagabend einen "Tatort" erleben, bei dem der Makler nicht der Mörder ist.
Kooperation ermöglicht eine bessere Dienstleistung. Wir sind durch sie nicht mehr darauf angewiesen, Interessentenwünsche und Immobilienleistungen mit geschliffener Rhetorik passend zu machen, sondern könnten aufgrund des vollständigen Angebotes glaubwürdig(er) beraten. Wenn wir entweder die Käufer- oder die Verkäuferseite beraten, dann sind Interessenkonflikte und Compliance-Probleme von vornherein ausgeschlossen.
Wir sollten uns vernetzen
Die Herausforderung ist es, den mühsamen Start der Kooperation mit genügend Schwung zu versehen, damit die Freude nicht zu spät entsteht und der Anfangsfrust nach einer erträglichen Zeit in erste Erfolgs- und Flow-Erlebnisse umschlägt. Das Gemeinsame an allen Netzwerken ist, dass der Nutzen mit zunehmender Zahl von Netzwerkteilnehmern überproportional steigt. Der Nutzen eines Telefons, mit dem man nur eine einzige Nummer wählen kann, ist eingeschränkt.
Mit meinem ersten Faxgerät Anfang der 80er Jahre war ich ein Vorreiter. Leider besaßen die anderen keins. Wem sollte ich Faxe senden und von wem sollte ich Faxe empfangen? Nachdem alle anderen ein Fax ihr Eigen nannten, ging es los. Bis auf Geldscheine wurde im Grunde alles hin und her gefaxt und auf Rollenweise „Butterbrotpapier“ abgeheftet. Es geht also darum, die Kollegen zu erreichen.
Die Grafik macht deutlich, dass auch die Spezialisierung auf Ein- oder Verkauf Vorteile birgt. Meist sind jüngere Kollegen die besseren, weil engagierteren Verkäufer. Mit etwas mehr Berufs- und Lebenserfahrung wird dann der Umgang mit den Auftraggebern routinierter. Erfolg in der Zusammenarbeit wird stark durch den Ähnlichkeitseffekt ausgelöst.
Momentum
Momentum bezeichnet den Schwung, der erforderlich ist, um Dinge in Bewegung zu bringen. Um regional etwas zu verändern, genügt in kleineren Orten der Austausch zwischen einigen wenigen Maklern. Als erstes sollten wir die zum Teil über Generationen gepflegten Feindbilder ablegen. Natürlich ist in den vergangenen Jahren so mancher Auftrag an den Wettbewerber gegangen. Vielleicht hat er sogar schlecht über einen gesprochen.
Doch das sollte jetzt vorbei sein. Feindbildenergie muss auf den Privatverkäufer gerichtet werden. Im Gegenzug muss man wegkommen von den gewerblichen Immobilienvermarktern. Man sollte sich eventuell auf einem Zettel notieren, was der (bisherige) Wettbewerber alles richtig macht. Irgendetwas findet sich immer. Zur Zerstörung des Feindbildes eignet sich auch ein persönliches Kennenlernen beim Essen.
Wir sind das Volk! - Wir sind der Markt!
Es schaffen einige tausend Montags-Demonstranten die Welt und die Landkarte zu verändern. Da sollten einige Immobilienprofis, die sich anders verhalten, auch die Immobilienlandschaft verändern können.
Kooperation als Prozess
Der Erfolg der Kooperation liegt im ersten Schritt. Warum also nicht mutig für ein ganzes Jahr den ersten Schritt gehen. Unabhängig davon wie sich die Kollegen verhalten. Jedes Angebot nach drei Wochen Markterfahrung an die drei wichtigen Kollegen im Ort zum Gemeinschaftsgeschäft senden. Zunächst klassisch als E-Mail-Exposé mit der Bitte von etwaigen Vermarktungsaktivitäten und Markterfahrungen zu berichten. Bitte erwarten Sie die erste Reaktion erst nach 30 Immobilien und zwölf Monaten. Das erspart Ihnen Enttäuschungen und sichert die Chance auf positive Überraschungen. Nach weniger als einem Jahr bekommen Sie Angebote zurück, zunächst Ladenhüter. Werten Sie die Kollegen nicht ab. Bleiben Sie bei Ihrer Poltik des ersten Schrittes. Der Erfolg stellt sich ein!
Wir sollten uns vernetzen
Die Herausforderung ist es, den mühsamen Start der Kooperation mit genügend Schwung zu versehen, damit die Freude nicht zu spät entsteht und der Anfangsfrust nach einer erträglichen Zeit in erste Erfolgs- und Flow-Erlebnisse umschlägt. Das Gemeinsame an allen Netzwerken ist, dass der Nutzen mit zunehmender Zahl von Netzwerkteilnehmern überproportional steigt. Der Nutzen eines Telefons, mit dem man nur eine einzige Nummer wählen kann, ist eingeschränkt.
Mit meinem ersten Faxgerät Anfang der 80er Jahre war ich ein Vorreiter. Leider besaßen die anderen keins. Wem sollte ich Faxe senden und von wem sollte ich Faxe empfangen? Nachdem alle anderen ein Fax ihr Eigen nannten, ging es los. Bis auf Geldscheine wurde im Grunde alles hin und her gefaxt und auf Rollenweise „Butterbrotpapier“ abgeheftet. Es geht also darum, die Kollegen zu erreichen.
Die Grafik macht deutlich, dass auch die Spezialisierung auf Ein- oder Verkauf Vorteile birgt. Meist sind jüngere Kollegen die besseren, weil engagierteren Verkäufer. Mit etwas mehr Berufs- und Lebenserfahrung wird dann der Umgang mit den Auftraggebern routinierter. Erfolg in der Zusammenarbeit wird stark durch den Ähnlichkeitseffekt ausgelöst.
Momentum
Momentum bezeichnet den Schwung, der erforderlich ist, um Dinge in Bewegung zu bringen. Um regional etwas zu verändern, genügt in kleineren Orten der Austausch zwischen einigen wenigen Maklern. Als erstes sollten wir die zum Teil über Generationen gepflegten Feindbilder ablegen. Natürlich ist in den vergangenen Jahren so mancher Auftrag an den Wettbewerber gegangen. Vielleicht hat er sogar schlecht über einen gesprochen.
Doch das sollte jetzt vorbei sein. Feindbildenergie muss auf den Privatverkäufer gerichtet werden. Im Gegenzug muss man wegkommen von den gewerblichen Immobilienvermarktern. Man sollte sich eventuell auf einem Zettel notieren, was der (bisherige) Wettbewerber alles richtig macht. Irgendetwas findet sich immer. Zur Zerstörung des Feindbildes eignet sich auch ein persönliches Kennenlernen beim Essen.
Wir sind das Volk! - Wir sind der Markt!
Es schaffen einige tausend Montags-Demonstranten die Welt und die Landkarte zu verändern. Da sollten einige Immobilienprofis, die sich anders verhalten, auch die Immobilienlandschaft verändern können.
Kooperation als Prozess
Der Erfolg der Kooperation liegt im ersten Schritt. Warum also nicht mutig für ein ganzes Jahr den ersten Schritt gehen. Unabhängig davon wie sich die Kollegen verhalten. Jedes Angebot nach drei Wochen Markterfahrung an die drei wichtigen Kollegen im Ort zum Gemeinschaftsgeschäft senden. Zunächst klassisch als E-Mail-Exposé mit der Bitte von etwaigen Vermarktungsaktivitäten und Markterfahrungen zu berichten. Bitte erwarten Sie die erste Reaktion erst nach 30 Immobilien und zwölf Monaten. Das erspart Ihnen Enttäuschungen und sichert die Chance auf positive Überraschungen. Nach weniger als einem Jahr bekommen Sie Angebote zurück, zunächst Ladenhüter. Werten Sie die Kollegen nicht ab. Bleiben Sie bei Ihrer Poltik des ersten Schrittes. Der Erfolg stellt sich ein!
